いらっしゃいませ、家電の虎です。
家電の購入で値引き交渉ってありますけど皆さんはどうやってますか？
今回は店頭での値引き交渉のパターンを紹介していきます。
今回紹介するパターンどおりにすることで、今までよりお得に家電を買えるようになります。
ですが、失敗パターンもあるので注意が必要です。
これから、成功したパターン5つと失敗したパターン5つを紹介していきます。
それでは行きましょう！
家電の値引き交渉『成功例』
最初に成功したパターンからお話ししていきます。
1.他店の見積書がある
成功したパターンその1は、「他店の見積書の提示」です。
家電量販店では他店の見積書があるだけで店頭価格より値引きする事ができます。
その際に注意するのが、必ず「他店発行したと分かる見積書」を持参することです。
カタログに価格を記載するお客様も多いですが、値引き交渉にはあまり効果はありません。
また、店頭価格を写真撮影するお客様も多いですが、型番の確認ができない事が多いので、値引きにはあまり効果が無いです。
見積書をもらえなかったり、もらいにくい場合は、他店販売員の名刺の裏に金額と型番を書いてもらってください。
では、なぜ見積書が必要かと言うと、価格の最終決定権を持っている上司等に相談する際に、見積書と言う他店の正規価格が載っている書類がある方が値引き対応をしてくれるからです。
販売店は商品を販売して利益を出すために営業しています。
そのため、利益を削る行為には敏感です。それはここ数年で顕著に感じます。
でも、販売しないと利益はでません。なので、「値引きして販売するのに納得できる理由」を用意しないといけません。
他店の見積書は「納得できる理由」の一番分かりやすい書類です。
ですから、見積書はガンガンもらいましょう！
それと、複数の見積書を持っているけど、店員に提示しないお客様がいます。
これは先ほど話した「値引きして販売する理由」を使っていない事になるので、できるだけ販売員に見せて欲しいです。
上司との相談の結果、見積書の金額と同じにできる場合も多くあります。場合によってはお店の限界を超えた値引きができることもあります。
見積書を提示してもこれ以上値引きできない場合は「この商品の価格は当店ではできませんでしたが、他の商品で値引きしました」と答えることもありますので、見積書は積極的に見せていきましょう。
2.値引きしやすい商品である
2番目に「商品が値引きしやすい商品である」ということです。
商品をお客様で事前に色々と調べをいただくのは非常にありがたいですし、お客様のためにもなります。
しかし、お客様の選んだ商品が、店で値引きできる商品と一致しない場合があります。
大まかなイメージとして、商品の価格が「上」「中」「下」の3種類に分かれる場合、「上」の価格を「中」に近づける事はできますが、「下」を更に値下げするのは難しいです。
言葉では分かりにくいので、簡単な表を作成しました。
| 商品 | 元値 | 値引き後(例) | 値引きした金額 | 値引き率 |
| 家電A | 114800円 | 84800円 | 20000円 | 27％ |
| 家電B | 84800円 | 69800円 | 15000円 | 18％ |
| 家電C | 49800円 | 44800円 | 5000円 | 10% |
この商品の場合、値引きしやすい商品は家電Aもしくは家電Bになります。
家電Cは元々が安い商品のため、価格を下げにくいです。
では、値引きしやすい商品か判断するポイントはないのでしょうか？
実はあります。しかも、2つあります。
1つ目は、こういった値下げしやすい商品は店側も集中して売りたい商品であることが多いので、店がお勧めする商品はだいたい値引きしやすい商品です。
2つ目は、商品のプライス(価格表示部)です。売りたい商品のプライスは、他の商品プライスと比べて、価格部分の色が変わっていたり、☆とか●とかの印が入っていたりと少しだけ変わっています。
プライスの変更は主に店員側が「この商品はお勧めする商品なのか？」を判断するためのものですので、お客様側はその意味を知らなくてもいいです。
ただ、ちょっとした変化を知っておくと、値引き交渉の時に「この商品は売りたいはずだから、もっと価格は下げれるかも？」という判断に使えます。
3.購入予定で商談する
3番目に「購入予定で商談する」ということです。
「今回は見積だけください」とか「下見です」と言われてしまうと、どうしても値引きできる金額は低くなってしまいます。
提示された見積書の金額を見て「これよりもう少し下げれるんだったら、今すぐここで買います」などのように伝えてみましょう。
こう言われると販売員もなんとか買ってもらおうとしてあれこれ動き出します。結果としてお客様も安く買えます。
できれば「もう少し安く」ではなく「○○円なら」と伝えてみましょう。
「その価格は厳しいので、△△円ならどうでしょう？」といった反応がかえってくる場合もありますが、ここからが腕の見せ所です。
それと、価格交渉後で決まった値段は、ちゃんとその場で支払いましょう。価格交渉後に支払わず見積にして「後日来ます」とするのは、極力やめましょう。
この場で決まった価格は「今、買ってもらうという条件での価格」なのです。
そういった事をすると店員からの印象が悪くなり、後日来店した時、対応がガラッと変わっているときがありますので、要注意です。
4.店員に相談してもらう
4番目は「店員に相談をしていただきたい」ということです。
これは商品を事前に色々調べてあって、販売員よりも自分が詳しい商品であったとしてもです。
理由として、まず、「販売員はお客様のために良い商品を勧めたい」と言うのが基本にあります。
なので、お客様からの要望を聞いた上で、「この商品はその機能が付いてません」とか「この商品だったら、その機能がついてます」と別の商品をご案内する場合があります。
お客様が想定していた商品とは違う商品であったとしても、こちらの商品の方がお客様の満足感が高くなる、と思ってお勧めしている事がほとんどです。
こういった提案の時、お客様も「この機能は絶対にいらない」「予算はここまで」と言うことをちゃんと伝えて欲しいです。
販売員はそういったお客様の情報が分かったら、お勧めする商品を変えていきます。
色々と質問されると思いますが、「お客様がどこまで分かっているか」を確認している事が多いので、ちゃんと分かってる場合でも、質問に答えてもらえるとありがたいです。
このようにちゃんと相談してもらった店員であれば、値引きは店員側の方からご案内することが多いです。
5.店員と仲良くなる
最後の5番目は「店員の人と仲良くなる」ことです。
難易度がかなり高いのですが、これができればかなりお得に買えるようになります。
これはその場ですぐ仲良くできると言う人もいますが、非常に稀です。
そこでやってほしいのは、お店に行った時に「必ず決まった店員の人に話をする」です。
店員側の方がお客様を憶えてしまえば、しめたものです。
勝手に店側の方から値段を下げたりとか少々無理な値引きでも上司に相談に行ってくれたりとか、色々と手を尽くしてくれるようになります。
ただし「最終的にその店員から買う」ということが大前提になります。
また」、次に買いたい商品があったりとかした時に「この時期がオススメです」とか「今、ちょうどセールやってるんです」といった個別の連絡なんかも入ったりすることもあります。
ちょっと小さめのお店であれば「店の人全員がお客様を知ってたりする」なんて言うこともあったりします。
そうなってくると、しめたものです。
誰に話してもお得に買えるようになります。またいろんなところで融通をしてくれるようになったりします。
家電の値引き交渉『失敗例』
次に、失敗したパターンのお話しをしていきます。
1.通販の最安値の提示
1つ目に「通販の最安値の価格を提示し、それと同じにならないか」という交渉です。
この交渉方法は、お客様としては非常に楽なんですけれども、店員としてはその値段に合わす事は非常に難しいです。
先ほど話したように、販売店は利益を求めます。通販の最安値は利益度外視で提示している事が多いので、赤字になってしまうことが多いです。
赤字の商品は大抵の販売店では対応したくてもできません。
この方法を取ってくるお客様の場合、自分で商品を下調べし、商品も完全に決まっていて、後は価格だけって言う方が非常に多いです。
もしかしたら、お客様の中には「販売店の負担を減らすため、自分で全部調べました」という方もおられるかもしれません。
実はこういう場合、販売員側は負担が大きいのです。なぜなら「本当にその商品で合っているのか？」という不安があるからです。
通販最安値での交渉をする場合は「なぜその商品を選んだのか？」という理由をちゃんと販売員に伝えてください。販売員が納得できれば価格交渉に応じてくれるでしょう。
理由が納得できない場合は、販売員から確認の質問が飛んできます。質問が煩わしいと感じるなら、交渉決裂です。
2.口頭で聞いた価格の提示
2番目は「口頭で聞いた価格のみの提示」にです。
「どこどこのお店で○○円だったよ」と言われても確認のしようがないので、正直、販売員はあまり信用していません。
お客様との接客の際、頭の片隅に憶えておいて、「通常の価格提示の際に考慮する」くらいになってしまいます。
また成功パターンの時のように上司に相談に行くこともできません。
上司の方から「確証がない」と言われて、その時点で価格交渉が終わりになってしまいます。
もう一つ問題があります。
口頭での値段の場合、大抵「その場で即決する値段」を言っていることが多いです。
後で価格を聞いた店にもう一回価格の話にしても、断られる場合もあります。
もし、口頭での値段で交渉するなら、必ずその値段の見積書を書いてもらってください。
3.値引きしにくい商品で交渉する
3番目は「値引きしにくい商品で交渉する」です。
成功パターンの逆ですね。
このパターンは「価格が安い商品をもっとお得に買うために、更に値引きできないか？」と交渉をする時に発生します。
販売店で他の商品と比べて価格設定を安くしている商品は、最初からギリギリまで価格を下げている商品が多いです。
そこから更に下げようとしても、大抵の場合できません。
先ほど使用した表をもう一度表示します。
| 商品 | 元値 | 値引き後(例) | 値引きした金額 | 値引き率 |
| 家電A | 114800円 | 84800円 | 20000円 | 27％ |
| 家電B | 84800円 | 69800円 | 15000円 | 18％ |
| 家電C | 49800円 | 44800円 | 5000円 | 10% |
この場合、家電Cが元値と値引き額が一番低い商品となります。
この商品は家電A並の値引きはできません。そこまで値引きしたら赤字になってしまう事がほとんどです。
しかし、お客様はこういった事情を知らない事がほとんどですし、店側もお伝えしません。
伝えてしまったら、店の仕入れ値等が分かってしまう可能性があるからです。
「商品ごとに値引きできる割合は違う」ということは憶えておいたほうが良いと思います。
4.購入前提で商談していない
4番目は「購入前提での商談をしていない」です。
これはどういうことかと言うと、例えば「今お金なくて2ヶ月後くらいに買う予定なんで、下見だけなんですけど、これってどれくらい安くなりますか？」といったお客様です。
商品のご案内で、価格に関しては現在の価格以外販売員は知りません。
確かに商品ごとに安くなる時期はありますし、展示品などは価格が安くしている事が多いです。
ですが、数ヶ月先の価格は誰にも分かりません。その上で「どれくらい安くなるか？」と聞かれれば「その時にならないと分かりません」としか、回答ができません。
見積書をもらえば良いのでは？と考えた人もいるでしょう。でも、見積書は基本的に期限が決まっています。
見積の期限は店によって違いますが、おおよそ2週間くらいです。
数ヶ月後の購入であれば、見積の金額も異なりますし、そもそも商品が生産完了していて存在しない事もあります。
そこで下見の場合、見積もり金額は貰わずに「まず自分に合った商品なのかどうなのか」の確認をしにいきましょう。
また、見積書は「型番の確認」くらいに思っておくほうがいいです。
最終的に商品購入を決める時にもう一度、見積書をもらったお店に行って、担当してくれた販売員と話をすることで、更に値引きができる場合もあります。
5. 接客のマウントをとろうとする
失敗パターン最後は「接客のマウントを取ろうとする」です。
最近は減ってきましたが、それでも「高圧的な物言いをするお客様」や「自分の要望以外認めないお客様」はいます。
販売員にマウントを取られたくないからなのかは分かりませんが、こういうお客様との話は非常に警戒します。
そして話の流れにもよりますが、値引きは期待しないでください。
なぜだと思いますか？理由としては「やっている事が『交渉』ではなく『強要』」であること、そして「販売後が大変」だからです。
まず、こういった自分中心主義な話し方をするお客様は、自分の要望「しか」伝えません。販売員や店側の話を聞こうともしません。
そうなると、その話は「交渉」ではなく「押しつけ・強要」になります。それでは、販売員は値引きしてでも買ってもらいたいと思わなくなります。
また、こういうお客様は一度自分都合のいいように購入できると、次も同じ事をします。そしてそれが認められないと、暴れたりする事もあります。
こういう事が続くと「販売後の対応が大変だから、この人に売ってはいけない」と思うようになります。値引きはしません。売りたくないのですから。
ちなみに店内でこういうお客様は「売ってはいけないお客」という呼ばれ方をします。お客様側に改善が見られない場合、来店禁止(出禁)となってしまいます。
また昔に比べて店側の来店禁止の判断が早くなっています。店側がお客様を選ぶ時代になってきています。
話をまとめると、販売店で「高圧的な態度」や「自分の要望しか認めない態度」をとる事は何も利点がないのです。
では、どうすればいいのかというと、普通に話をしてください。
販売員はお客様の話を聞きますが、お客様も販売員の話を聞いてほしいのです。
それだけの事でスムーズな価格交渉ができます。
最後に販売員から見て印象の悪いお客様の一例として「接客中にワイヤレスイヤホンを外さない人」がいます。
「接客中にワイヤレスイヤホンを外さない人」は最近増えてきました。通話の待ち受けをしている可能性もあるので販売員側からは何も言わないです。
でも、こちらの話が聞こえているか不安になるので、片耳だけでも良いので外してほしいです。
まとめ
以上、成功したパターンと失敗したパターンをそれぞれ5つ紹介してきました。
今日紹介したパターンはどの家電量販店でも使えるテクニックなので、次に家電量販店に足を運んだ際に是非とも使ってみてください。
店頭に立つ販売員も人です。「このお客様になんとかしてあげたい」と思わせたら勝手に値引きしてくれます(笑)
どうしたら良いか分からない時は、販売員の話を一通り聞いてあげてください。そして聞かれたことには素直に答えてあげてください。
これだけで販売員の心のガードはかなり緩みます。 それではご視聴いただき、ありがとうございました。